Partner serwisu

O czym każdy franczyzobiorca powinien wiedzieć, a boi się zapytać mówimy w wywiadzie z Janem Staniewiczem

Fot.Jan Staniewicz, przedsiębiorca od 15 lat.Zajmuje się systemami franczyzowymi od 2011 roku.

Niedawno podczas targów Franczyza Expo 2019, które odbyły się w Warszawie. Zgodziliśmy się co do tego, że mimo zwiększonej świadomości czym jest franczyza nadal potencjalni franczyzobiorcy mają problemy z zadawaniem pytań franczyzodawcom nt. ich konceptów.

Ty jakie zadałbyś pytania franczyzodawcy, gdybyś np. chciał otworzyć punkt gastronomiczny?

 

To prawda. W ujęciu praktycznym franczyza to po prostu model biznesowy: specyficzna partnerska forma kompleksowej współpracy przedsiębiorstw, które pozostają niezależne od siebie pod względem prawnym i finansowym. Warto pamiętać, że pomimo całej franczyzowej terminologii w tym modelu współpracy panują zwykłe reguły ekonomiczne: ryzyko zawsze istnieje, a koszty muszą być niższe niż przychody. Co do pytań, które warto zadać potencjalnemu franczyzodawcy, to im więcej ich zadamy na początku, tym lepiej. Natomiast moim zdaniem wszystko, czego możemy dowiedzieć się sami, np. z Internetu, nie powinno być tematem pytań. Gdybym ja chciał otworzyć punkt gastronomiczny zapytałbym np.:

  • Jak wybrać dobrą lokalizację?
  • Jak wygląda symulacja finansowa na najbliższe 2–3 lata?
  • Jak wygląda projekt umowy?
  • Jakiego kapitału potrzebuję na inwestycję oraz na pierwsze 24 miesiące działalności?
  • Jaki jest oczekiwany okres zwrotu z inwestycji?
  • Jakiego średniomiesięcznego zysku operacyjnego mogę się spodziewać po ustabilizowaniu biznesu?
  • Za co i ile dokładnie płacę na początku?
  • Jakie są perspektywy dla naszego segmentu w najbliższych latach w Polsce?
  • Kim są moi bezpośredni konkurenci i jakie marka ma nad nimi przewagi?
  • Kim są moi klienci?
  • Jakiego rodzaju opłaty będę cyklicznie odprowadzał do centrali (procent od przychodów, opłata stała, opłata marketingowa, szkolenia, nowe produkty, inne)?
  • Ile trwa szkolenie i co obejmuje?
  • Jakie unikatowe wsparcie daje franczyzodawca?
  • Co zawiera podręcznik operacyjny – jak wygląda spis treści w podziale na rozdziały, ile zawiera stron, na ile szczegółowo opisane są procedury?
  • Z jakich e-narzędzi biznesowych korzysta sieć?
  • Na jaki okres podpisujemy umowę?
  • Kto będzie mnie wspierał na co dzień?

I inne.

 

Patrząc z punktu widzenia franczyzodawcy, jacy ludzie są najlepszymi franczyzobiorcami?

Odpowiedź paradoksalnie jest dość prosta. Najlepsi franczyzobiorcy są gotowi podjąć większe ryzyko w zamian za perspektywę wyższych zarobków i mają do tego odpowiedni kapitał. Posiadają przynajmniej minimalne doświadczenie menadżerskie, dobrze czują się w nienormowanym czasie pracy. Rozumieją swoją rolę w modelu franczyzowym i nie będą mieli problemu z podporządkowaniem się zasadom panującym w sieci. Chodzi o pewien rodzaj pokory biznesowej. Chyba największe znaczenie ma gotowość do podjęcia ryzyka – ta wewnętrzna zgoda na konsekwentne rozwijanie własnego biznesu, który szczególnie w pierwszej fazie może nie być zyskowny. Ja w takich sytuacjach mówię, że dobry franczyzobiorca musi być mentalnie sprzedawcą a nie urzędnikiem. Natomiast trudność polega na tym, że nie jest łatwo takich ludzi znaleźć (śmiech).

 

Czy we franczyzie istnieje jakakolwiek zależność, typu im więcej zainwestuję, tym większe osiągnę zyski?

Jak w każdym biznesie. Np. inwestycja 1,5 mln zł w restaurację McDonald’s powinna z założenia przynieść Ci więcej zysku niż otwarcie klubokawiarni dla mam, na którą wyłożyłeś 30 tys. zł. Natomiast to tylko jeden z czynników. We franczycie liczy się szereg innych elementów: siła marki, unikalność produktu, jakość know-how, operacyjne przewagi konkurencyjne i inne.

 

Generalnie franczyza to taki sposób ubezpieczenia na ryzyko gospodarcze, mamy przecież wypracowany model biznesowy, rozpoznawalną markę , wsparcie ze strony franczyzodawcy, itd. Czy to oznacza, że jesteśmy wolni od ryzyka bankructwa?

Jak powiedziałem we wstępie, na tym rynku panują zwykłe reguły biznesowe. Franczyzobiorca jest osobnym przedsiębiorcą, który korzysta z licencji na pewne systemy wypracowane przez franczyzodawcę. Franczyzodawca rozwija swoją sieć, zyskując jednocześnie zaangażowanego menadżera – a w dodatku rozwój ten następuje przy pomocy kapitału franczyzobiorcy. Ten natomiast minimalizuje ryzyko, korzystając ze sprawdzonego pomysłu i modelu biznesowego. Teoretycznie obie strony zarabiają mniej, niż gdyby rozwijały się niezależnie, ale zyskują nieosiągalne gdzie indziej benefity.

Warto przy okazji pamiętać, że sam pomysł nie daje żadnej przewagi. Dopiero jego wdrożenie i udowodnienie skuteczności przez franczyzodawcę powodują, że kupno licencji może przyczynić się do znacznego obniżenia ryzyka biznesowego. Natomiast ono zawsze istnieje.

 

 

Jaka jest zatem korelacja systemu opłat franczyzowych, z czego wynika wysokość, np. opłaty początkowej? Czy franczyzodawcy nie obawiają się, że franczyzobiorca i tak ostatecznie założy biznes na przysłowiowy „słup”, aby wykręcić się z płacenia jakichkolwiek opłat. Czy miałeś taki przypadek ?

Tutaj dochodzimy do sedna franczyzy. Istotą tego modelu współpracy nie jest jednorazowe przekazanie wiedzy, ale jej transfer w sposób ciągły i wyczerpujący. Stałe wsparcie franczyzodawcy w kluczowych obszarach funkcjonowania biznesu partnera, to podstawa.

Zastanówmy się, czy jako franczyzodawca dysponujemy jedną z poniższych rzeczy, za którą gotów jest zapłacić franczyzobiorca: znana marka, wyjątkowy produkt, unikalne know-how, doskonała lokalizacja, wyraźna operacyjna przewaga konkurencyjna lub mix powyższych. Jeżeli mamy świadomość, czym dysponujemy jako franczyzodawcy, mamy skutecznie działające systemy – sprzedażowy, marketingowy, zarządczy i inne – i dobrze skomponowaną ofertę biznesową, to minimalizujemy ryzyko, że franczyzobiorca nas oszuka. Jeżeli natomiast mamy po prostu jakiś pomysł i np. jedną działającą placówkę, małe doświadczenie i w dodatku produkt, który łatwo skopiować – utrzymanie zadowolonych franczyzobiorców będzie na pewno trudne.

 

Z drugiej strony ww. sytuacja, wydaje mi się, jest nie do pomyślenia w dojrzałej relacji dawcy z biorcą, jeżeli ten pierwszy rozwija biznes i organizuje rozmaite formy wsparcia dla dawcy. W jaki sposób można dojrzale kształtować tą relację i budować wsparcie, aby biorca nie był zainteresowany „kiwaniem”  dawcy ?

Ja zawsze stawiam na precyzyjne ustalenie zasad współpracy. Lubię sztywne podejście do rzeczy najważniejszych, jak np. ochrona know-how franczyzodawcy czy identyfikacja wizualna, ale bardziej liberalne do spraw, które mogą przynieść obiektywny pożytek sieci, jak np. nowe formy reklamy wymyślone przez licencjobiorcę. Jako franczyzodawcy musimy pamiętać, że nasz klient biznesowy to równorzędny partner w interesach, bez którego często… nasza marka nie istnieje. Każdy popełnia błędy, zdarzają się świetni franczyzobiorcy i zawsze istnieć będą tacy, którym nie wyjdzie rozwijanie biznesu we współpracy z nami. Natomiast pomysł, marka, produkt czy know-how są naszą własnością i to na nas spoczywa główna odpowiedzialność za nadzorowanie rozwoju całego konceptu. Dobry franczyzodawca będzie podobny do rozsądnego rodzica, który postawi dziecku granice, na pewne rzeczy nie pozwoli, ale w wielu momentach powie: „Idź, sprawdź i weź za to odpowiedzialność”. Warto w tym momencie zwrócić uwagę, że istnieją koncepty, w których praktycznie nie ma możliwości na wprowadzenie odstępstw od sztywnych procesów i procedur.

 

Wróćmy jeszcze do kwestii od której powinniśmy zacząć rozmowę, ale w pewien sposób odnosi się ona do poprzedniego pytania. Jakie są podstawowe zalety franczyzy, które wpływają na to, że możliwe jest budowanie relacji i wspólne osiąganie sukcesu ?

Kluczowe zalety franczyzy z punktu widzenia franczyzobiorcy to znany produkt lub marka, sprawdzone systemy biznesowe oraz zmniejszenie ryzyka niepowodzenia przedsięwzięcia. Jak wykazują badania, choć nie pamiętam teraz źródła, w prywatnym biznesie po pierwszym roku kontynuuje działalność około 2/3 indywidualnych firm, podczas gdy w przypadku firm franczyzowych jest to ponad 95%. Po dziesięciu latach tylko ok. 1/5 indywidualnych firm pozostaje na rynku, natomiast działa nadal ponad 70% franczyzobiorców.

 

Jeżeli mówimy o zaletach franczyzy, to nie możemy pominąć jej wad. Jakie są główne wady franczyzy ?

Główne wady franczyzy z punktu widzenia licencjobiorcy to m.in. konieczność podporządkowania organizatorowi systemu w kluczowych aspektach funkcjonowania przedsiębiorstwa i brak pełnej samodzielności. Jak wspomniałem wcześniej, istnieje również zwykłe ryzyko niepowodzenia biznesu i utraty zainwestowanego kapitału. Jednym z podstawowych aspektów tego rodzaju współpracy biznesowej jest także konieczność wnoszenia opłaty franczyzowej najczęściej przez cały okres trwania umowy. Niektórych może zdziwić, że istnieje właściwie pełna odrębność prawna i organizacyjna podmiotów – np. z punktu widzenia urzędu skarbowego franczyzobiorca prowadzi niezależne przedsiębiorstwo i ma takie same obowiązki jak każdy inny przedsiębiorca. Czasem istnieje zwiększone niebezpieczeństwo popełnienia przez franczyzodawcę błędów w zarządzaniu marką – obrania złej strategii rozwoju czy np. utraty reputacji marki, niezależnych od franczyzobiorcy.

No i na końcu: ryzyko nieprzedłużenia umowy przez franczyzodawcę – franczyzobiorca niejako rozwija markę franczyzodawcy, a umowa może nie być przedłużana automatycznie.

 

 

Na koniec, co poradziłbyś naszym Czytelnikom, którzy myślą o wejściu we franczyzę ?

Jeżeli na większość poniższych pytań odpowiedziałeś pozytywnie, to zrób dobre rozeznanie wśród organizatorów systemów franczyzowych, zadaj im przenikliwe pytania, wszystko policz i… śmiało wchodź we franczyzę!

  • Czy mam doświadczenie menadżerskie?
  • Czy jestem dobrym organizatorem?
  • Czy dobrze czuję się w nienormowanym czasie pracy?
  • Czy umiem (a najlepiej: lubię) sprzedawać?
  • Czy lubię pracować z ludźmi?
  • Czy jestem gotów podporządkować się sztywnym wytycznym partnera biznesowego?
  • Czy rozumiem, że nigdy nie będę właścicielem marki, którą będę promował?
  • Czy rozumiem, czego powinienem oczekiwać od franczyzodawcy?
  • Czy mam swoją wewnętrzną zgodę na podjęcie ryzyka własnej działalności (nikt nie zapewni mi wpływu na konto pieniędzy 10. dnia miesiąca – możliwa jest premia za to ryzyko, istnieje szansa na skokowy wzrost zysków, ale to ciągle jest ryzyko)?
  • Czy dysponuję odpowiednim kapitałem na inwestycję?
  • Czy rodzina wspiera mnie w tej decyzji?
  • Czy mieszkam w miejscu, w którym chcę prowadzić swój oddział franczyzowy?
  • Czy mam jasno sprecyzowane cele osobiste, finansowe i zawodowe ?

dziękuję za rozmowę

Wojciech Szramowski

Katalog Franczyz

Sprawdź gotowe pomysły

Konopna Farmacja