O tym, jak stworzyć nowy lub zmienić istniejący produkt, aby osiągnął on sukces i abyśmy mieli pewność, że będzie się sprzedawał, rozmawiamy z Tomaszem Kolaszyńskim, ekspertem Customer Development

Od czego powinniśmy zacząć nowy biznes? 

Każdy biznes zaczyna się od pomysłu, a także od prototypu. Jednak w Customer Development pomiędzy pomysłem a prototypem dodajemy jeszcze jeden etap – proces weryfikacji. Dzięki temu nie wymyślamy prototypu, ale wykonujemy go na podstawie konkretnych wytycznych pochodzących od potencjalnego klienta. Aby było to możliwe, musimy poddać swój pomysł właśnie weryfikacji. Nie dokonamy tego bez zespołu lub – w przypadku gdy pracujemy sami – przynajmniej planu pozyskania źródeł informacji. Dlatego aby rozpocząć pracę w metodyce Customer Development, musimy sprecyzować: 

• dla kogo będzie nasz produkt; 

• jaki problem ma nasz klient (na tym etapie są to tylko hipotezy); 

• jak dotrzemy do grupy, w której będziemy weryfikowali nasze hipotezy. 

Tworzenie biznesu to działanie w warunkach skrajnej niepewności. Ta niepewność, dotycząca naszych początkowych założeń, stanowi największą trudność w realizacji tego typu przedsięwzięć. Zazwyczaj jesteśmy przekonani, że znamy podstawowe informacje o naszym potencjalnym kliencie. Wiemy: 

• kim jest; 

• jakie ma potrzeby; 

• jakiego rozwiązania potrzebuje; 

• za co będzie skłonny zapłacić; 

• jak do niego dotrzeć. 

Niestety te założenia często są błędne, a mało kto ma świadomość, że nasza wiedza to w rzeczywistości tylko hipotezy. 

Co to jest Customer Development? 

Customer Development to połączenie psychologii, procesu i metodyki. Jest to również zmiana sposobu myślenia o wytwarzaniu produktów i usług. Jednocześnie poprzez uporządkowanie procesu oraz wypracowanie pewnych technik Customer Development podpowiada nam, jak zrealizować założenia oraz jak osiągnąć zaplanowany cel. 

Metodę tę stworzył i spopularyzował Steve Blank. Jest doskonała właśnie w przypadku realizacji innowacyjnych pomysłów, gdy szybkie weryfikowanie hipotez pozwoli na uniknięcie błędów już na samym początku. Idealnie się sprawdza także w procesie przebudowy i zmiany już istniejącego produktu lub usługi, gdy proces ten może spowodować, iż usługa lub produkt zaczną się sprzedawać. 

Customer Development jest 4-etapową metodą tworzenia produktów i usług, których klienci będą potrzebować. Polega na starannej identyfikacji i potwierdzeniu potrzeb bezpośrednio w kontakcie z potencjalnym użytkownikiem naszej usługi, budowaniu odpowiedniego produktu oraz projektowania firmy w taki sposób, by jak najefektywniej dostarczyć wartość klientom. Customer Development opiera się na metodzie naukowej, w której hipotezy problemów oraz hipotezy rozwiązań weryfikowane są na każdym etapie. 

Dlaczego warto poznać Customer Development? 

Customer Development ma zastosowanie, gdy: 

• firma nie chce tracić pieniędzy na tworzenie produktów i usług, których nikt nie potrzebuje; 

• konieczne są skuteczniejsze narzędzia i metody do badania problemów i wartości klientów; 

• ryzyko tworzenia nowych produktów jest zbyt duże; 

• organizacja chce szybko i tanio zweryfikować swoje założenia dotyczące klientów i rynku; 

• firma musi oszczędzać zasoby w realizacji innowacyjnych projektów. 

W takich właśnie sytuacjach sprawdza się metoda Customer Development, która kładzie nacisk na fakty oraz tanie i szybkie eksperymenty. Dzięki temu szansa na sukces innowacyjnego lub poprawionego produktu wzrasta wielokrotnie. 

 ⇒ Warunkiem odniesienia sukcesu na rynku jest oferowanie takich produktów lub usług, na które istnieje zapotrzebowanie. 

Jak przebiega etap rozpoznania rynku? 

Etap rozpoznania rynku dzieli się na dwie fazy, obie realizowane w terenie: 

• w ramach pierwszej fazy sprawdza się, w jaki sposób klienci postrzegają dany problem i w jakim stopniu potrzebują jego rozwiązania; 

• w ramach drugiej fazy produkt jest po raz pierwszy pokazywany klientowi, pod warunkiem że dany produkt (na tym etapie jest on zwykle minimalnie satysfakcjonujący) rozwiązuje problem lub zaspokaja potrzebę na tyle skutecznie, aby przekonać do zakupu dużą grupę osób. 

Weryfikacja rynku to etap, w którym sprawdza się, czy informacje pozyskane podczas rozeznania rynku pozwoliły opracować powtarzalny i skalowalny model biznesowy, umożliwiający pozyskanie odpowiednio dużej grupy klientów, aby dało się zbudować rentowną firmę. Na etapie weryfikacji firma sprawdza swoje szanse na skuteczne skalowanie działalności (czyli skalowania produktu, pozyskiwania klientów, wyceny i działań związanych z kanałami sprzedaży), organizując kolejną rundę testów z udziałem większej grupy klientów. Testy te prowadzone są na większą skalę, są bardziej rygorystyczne i mają bardziej ilościowy charakter. Na tym etapie powstaje również mapa drogowa sprzedaży, którą będą się posługiwały zespoły do spraw sprzedaży i marketingu. 

Dwa pierwsze etapy procesu Customer Development – rozpoznanie rynku i weryfikacja rynku – służą doprecyzowaniu i przetestowaniu modelu biznesowego start-upu. Ukończenie tych dwóch etapów oznacza, że: 

• zweryfikowano podstawowe cechy produktu i istnienie rynku docelowego; 

• zlokalizowano klientów i przetestowano wartość produktu oraz wymagania względem niego w oczach tych klientów; 

• znaleziono płacącego nabywcę (osobę, która faktycznie zapłaci za zakup); 

• sformułowano strategię cenową i strategię wykorzystania kanałów sprzedaży; 

• sprawdzono proponowany cykl i proces sprzedaży. 

W pierwszych dwóch etapach procesu Customer Development dochodzi do ograniczenia wydatków ponoszonych przez przedsiębiorstwo typu start-up przed sprawdzeniem modelu biznesowego i przygotowaniem go do skalowania działalności. W modelu Customer Development przyjmuje się założenie, że w dwóch pierwszych etapach procesu większość start-upów wielokrotnie powtarza cykl prac rozwojowych i testów, więc dobrze zarządzana firma może dokładnie szacować swoje zapotrzebowanie na gotówkę i oszczędnie nią gospodarować. 

Po warsztatach każdy z uczestników z łatwością będzie zdobywał cenne informacje zwrotne od potencjalnych klientów, a także będzie umiał zaangażować klienta w proces tworzenia produktu.

Jeżeli zainteresował Cię temat Customer Development, zarejestruj się na 2 dniowe szkolenie. 

Jeżeli nie jesteś jeszcze pewien jaką podjąć decyzję,obejrzyj filmik nt.Customer Development: https://vimeo.com/399977674/ac56044711

Dla pierwszych 10 Uczestników,którzy zarejestrują się przez ten formularz  przygotowałem dodatkowo gratis e-book "TOP 50 Pomysłów na biznes w 2020 roku"!

rozmawiał Wojtek Szramowski

Tomasz Kolaszyński: 

• menedżer z 17-letnim doświadczeniem w zarządzaniu firmami na różnym stadium rozwoju – zarówno start-upów od fazy pomysłu, jak i już zorganizowanych przedsiębiorstw mających potrzebę optymalnego wykorzystania swoich zasobów; 

• absolwent Politechniki Gdańskiej i Politechniki Poznańskiej; 

• członek zarządów takich firm, jak Wakacje.pl oraz AirHelp; 

• teorię ochrony danych osobowych i wdrażania dyrektyw RODO w praktyce zdobywał w przedsiębiorstwach o strukturze korporacyjnej oraz w małych jednoosobowych działalnościach; 

• od ponad 10 lat łączy biznes z technologiami, zmieniając tematy z obszarów prawa oraz customer experience w aplikacje z powodzeniem służące użytkownikom; 

• prywatnie entuzjasta i propagator idei turkusowych organizacji stosowanych nie tylko w biznesie, lecz także w życiu codziennym; 

• członek fajnego zespołu GoRODO.pl.